Grønn vekst uten betalingssmell: Hva kredittforsikring kan gjøre for leverandører i omstilling

Når fremtid og risiko møtes i regnskapet

Norsk næringsliv er midt i en historisk omstilling. Bedrifter satser på grønne løsninger, ny teknologi og markeder som vokser raskt. Men akkurat når mulighetene blir størst, dukker et paradoks opp: Kundene ber om lengre betalingsfrister, leverandørkjedene strekker seg over flere land og kontinenter, og usikkerheten øker. Det som skulle være en vekstsaga, kan bli en betalingssmell hvis en stor kunde ikke klarer å innfri forpliktelsene sine. For leverandører i bygg og anlegg, industri og eksport blir spørsmålet ikke bare om du får kontrakten, men om du får betalt.

Kredittforsikring er svaret mange norske bedrifter ennå ikke vet at de trenger. Det handler ikke om å være pessimist eller risikosky. Det handler om å sikre kapitalen, vinne større kontrakter og vokse med trygghet. I denne artikkelen får du en konkret gjennomgang av hvordan kredittforsikring fungerer, hvorfor klimarisiko nå også er kredittrisiko, og hvilke grep du kan ta i dag for å gjøre din bedrift mer robust i møte med det grønne skiftet.

Når klimarisiko blir kredittrisiko

Klimaendringer handler ikke lenger bare om isbreer og regnskoger langt unna. De slår inn i norske bedrifters bunnlinje gjennom forstyrrelser i globale leverandørkjeder. Tørke i sentrale produksjonsområder, flom som stanser havner, og ekstremvær som treffer underleverandører – alt dette forplanter seg oppover i verdikjeden. En europeisk produsent som ikke får levert innsatsvarer, kan ikke betale sine norske leverandører i tide. Eller i det hele tatt. Forsikringsbransjen ser denne koblingen tydeligere enn noen: UNEPs retningslinjer for integrering av ESG-risiko i forsikring peker på at miljø-, sosiale og styringsmessige faktorer nå er finansielt vesentlige for ikke-livsforsikring.

Men det er ikke bare værgudene som skaper usikkerhet. Når norske bedrifter går inn i nye, grønne markeder – særlig ved eksport – møter de ukjente kunder og strengere krav. Rapporteringskrav som CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive) og norsk Åpenhetslov setter nye standarder for due diligence. En leverandør som tidligere kunne stole på lokalkunnskap og bransjerykte, må nå vurdere risiko i land og sektorer de ikke kjenner fra før. Det krever data, kompetanse og en systematisk tilnærming til risikostyring. Denne doble risikoen – operasjonelle forstyrrelser og økt kompleksitet i kundemassen – gjør at tradisjonelle metoder for kredittoppfølging ikke lenger holder mål.

Ifølge Innovasjon Norges veiledning om bærekraftsrisiko omfatter ESG-risiko tre hovedområder: miljø (klima, ressursbruk), sosiale forhold (menneskerettigheter, arbeidsvilkår) og selskapsstyring (korrupsjon, eierskapsstrukturer). Når en av disse faktorene slår feil hos en kunde eller i leverandørkjeden, kan det ramme betalingsevnen. Det kan være:

• En underleverandør rammes av flom, produksjonen stopper, og din kunde kan ikke levere sine produkter videre.
• En internasjonal kjøper opplever politisk ustabilitet eller valutasvingninger som svekker likviditeten.
• Nye reguleringer gjør at en kundes produkt plutselig ikke lenger er salgbart, og kontrakten din blir verdiløs.

For norske leverandører i omstilling er det altså ikke nok å levere gode produkter og tjenester. Du må også håndtere den økte usikkerheten som følger med ambisiøs vekst i et landskap i endring. Og det begynner med å forstå at klimarisiko nå er kredittrisiko.

Slik fungerer et sikkerhetsnett for dine inntekter

Kredittforsikring er en forsikring mot tap hvis en kunde ikke betaler for varer eller tjenester du har levert på kreditt. Enkelt forklart: Du leverer en vare eller tjeneste i dag, kunden skal betale om 30, 60 eller 90 dager. Hvis kunden går konkurs eller av andre grunner ikke kan innfri, dekker forsikringen ditt tap – vanligvis opptil 90 prosent av fakturabeløpet. Det gir deg en buffer som kan være forskjellen mellom å overleve en vanskelig periode og å gå selv konkurs på grunn av en andres mislighold.

Men kredittforsikring er mer enn bare en trygghet i verste fall. Prosessen starter allerede når du vurderer en ny kunde eller en større kontrakt. Forsikringsselskapet, som Coface, tilbyr tilgang til omfattende databaser med kredittvurderinger og finansiell informasjon om bedrifter verden over. Det betyr at du kan sjekke en potensiell kundes soliditet før du signerer kontrakten, og få en kredittgrense fastsatt basert på objektive data. Hvis kunden vurderes som risikabel, vet du det før du leverer, ikke etter at fakturaen er forfalt. Selskapet overvåker også kundenes økonomiske situasjon løpende, slik at du får varsel hvis risikoen øker underveis i samarbeidet.

Fordelene ved kredittforsikring kan oppsummeres i tre hovedpunkter:

1. Redusert tap på fordringer: Du får dekket mesteparten av tapet hvis en kunde ikke betaler, noe som beskytter kontantstrømmen og resultatene.
2. Frigjort arbeidskapital: Med forsikringen på plass kan du ofte få bedre finansieringsvilkår fra banken, fordi kundefordringene dine anses som sikrere. Dette gir bedre likviditet og rom for vekst.
3. Økt trygghet til å vokse: Du kan si ja til større kontrakter, nye kunder og eksportmarkeder uten å frykte at én misligholdelse skal sette hele bedriften i fare.

I tillegg fungerer forsikringsselskapet som en risikopartner. De har innsikt i politiske, økonomiske og bransjebaserte risikoer på tvers av land og regioner. Cofaces analyse av politisk risiko viser hvordan faktorer som statlig intervensjon, krig, sanksjoner og klimarisiko påvirker kredittgivning til næringslivet. Med kontinuerlig overvåking av 160 land og tusenvis av selskaper, får du tilgang til risikovurderinger du aldri kunne bygget selv. Dette gjør kredittforsikring til et strategisk verktøy, ikke bare en sikkerhetsnett.

Regnestykket som åpner øynene

La oss se på et konkret eksempel. Tenk deg at din bedrift har en driftsmargin på 5 prosent. Du leverer en ordre til en kunde og sender en faktura på 100 000 kroner. Kunden går konkurs, og du får aldri betalt. Det betyr at du har tapt 100 000 kroner i omsetning, men også 100 000 kroner i fortjeneste du kunne hatt hvis kunden hadde betalt. For å tjene inn igjen det tapte overskuddet på 100 000 kroner, må du nå generere 2 000 000 kroner i ny omsetning. Det er fordi 5 prosent av 2 000 000 kroner er 100 000 kroner. Med andre ord: Ett enkelt tap krever at du selger tjue ganger så mye ekstra for å komme i balanse igjen.

Tabellen under viser hvor mye ekstra omsetning som kreves for å kompensere for et tap på 100 000 kroner, avhengig av din driftsmargin:

Som du ser, jo lavere marginen er, desto mer dramatisk blir effekten av et tap. For en bedrift med 3 prosent margin, krever ett tap på 100 000 kroner over 3,3 millioner kroner i ny omsetning bare for å komme tilbake til utgangspunktet. Det er en enorm belastning på salgsavdelingen, produksjonen og likviditeten. Selv om Finanstilsynets tall viser at tap og mislighold i norske banker fortsatt er på lave nivåer, har betalingsmislighold økt noe de siste årene, særlig hos mindre banker og i bedriftsmarkedet. Det understreker at selv om den generelle kredittkvaliteten er god, er det viktig å være forberedt på enkelthendelser som kan ramme din bedrift hardt.

Din sjekkliste for tryggere grønn vekst

Nå som du forstår risikobildet og verdien av å sikre kundefordringene, er det på tide med konkrete tiltak. Her er en praktisk sjekkliste for ledere i små og mellomstore bedrifter som vil vokse trygt i det grønne skiftet:

1. Vurder din risikoprofil: Hvor stor andel av omsetningen kommer fra noen få store kunder? Hvis én eller to kunder står for mer enn 20-30 prosent av inntektene, er du sårbar. Kartlegg også hvilke markeder du opererer i – både geografisk og bransjevise. Eksporterer du til land med politisk ustabilitet eller valutarisiko? Leverer du til bransjer som er ekstra utsatt for klimarisiko, som bygg og anlegg eller landbruk?
2. Bruk forsikringspartnerens data proaktivt: Ikke vent til en faktura er forfalt med å sjekke kundens soliditet. Be om en kredittvurdering før du inngår større kontrakter, og følg opp kundene løpende. Forsikringsselskapet kan varsle deg hvis en kundes økonomi svekkes, slik at du kan justere kredittgrenser eller be om forskuddsbetaling i tide.
3. Integrer risikostyring med bærekraft: Koble kredittsjekk til din due diligence etter Åpenhetsloven og CSRD. En kunde som scorer dårlig på ESG-risiko, kan også ha høyere kredittrisiko. Bruk de samme dataene og verktøyene til å vurdere både bærekraft og betalingsevne – det gir en helhetlig oversikt og sparer tid.
4. Vurder alternative modeller som reduserer kapitalbinding: Kan du tilby leasing eller abonnementsløsninger i stedet for tradisjonelt salg? Kan du samarbeide med andre leverandører om å dele risiko? Sirkulære forretningsmodeller kan også redusere kredittrisiko. For eksempel kan det å leie maskiner som sirkulært og risikoreduserende valg være et smart grep for å unngå store investeringer og samtidig redusere risikoen for tap på kundefordringer.

Ved å følge disse stegene, bygger du en mer robust organisasjon som tåler svingninger i markedet og kan gripe nye muligheter med trygghet. Risikostyring handler ikke om å si nei til vekst, men om å si ja på riktig måte – med øynene åpne for både muligheter og fallgruver. I et marked der klimarisiko og kredittrisiko henger sammen, er systematisk risikostyring en forutsetning for langsiktig suksess.

For bedrifter som eksporterer, er det også verdt å sjekke ut offentlige støtteordninger. Eksportfinansiering Norge (Eksfin) tilbyr garantier og finansiering som kan styrke likviditeten og redusere risikoen ved internasjonale transaksjoner. Dette kan gjøre det enklere å konkurrere om kontrakter i utlandet og redusere behovet for å ta all risiko selv.

Bygg robusthet for en grønn fremtid

Kredittforsikring er ikke en kostnad du tar på deg fordi du er pessimist. Det er en investering i vekst, fordi det gir deg selvtilliten og kapitalen til å satse på de mulighetene som dukker opp. Når du vet at kundefordringene er sikret, kan du si ja til større kontrakter, nye kunder og eksportmarkeder uten å frykte at én betalingssvikt skal sette hele bedriften i fare. Du kan forhandle bedre finansieringsvilkår med banken, fordi fordringene dine er mindre risikofylte. Og du kan bruke ressursene dine på det du er best på – å levere gode produkter og tjenester – i stedet for å bruke tid på kredittoppfølging og purringer.

Det grønne skiftet er en historisk mulighet for norsk næringsliv. Men det krever også at vi tenker annerledes om risiko og sikring. Slik unngår du at betalingssmellen blir en bremsekloss for den omstillingen din bedrift og verden trenger. Ta en gjennomgang av din kundemasse og risikobilde i dag. Identifiser de største risikoene, vurder hvilke verktøy som passer din bedrift, og ta kontakt med en kredittforsikringspartner for å utforske mulighetene. Det er det første steget mot en tryggere, mer lønnsom og bærekraftig vekst.